停滞不前，园区招商怎么啦？
这是一个很普遍又很严峻的现象，一方面园区付出了时间和成本，但另一方面招商工作停滞不前。一位专门从事海外资本投资的经纪人感慨地说：“国内绝大多数园区都把招商费用浪费在了不合适的方面，而他们对目标客户的产业属性、企业文化、市场基础知之甚少，或是一窍不通。这是国内园区招商工作的悲哀！”
招商是一个园区开发成败的关键，这个道理很多人都懂。但如何招到商，很多人却束手无策。
据博维国际策划机构一份没公开的内部调查资料表明，在所调查的国内100个县级、市级园区中，招商效果十分不如人意，一年内招不到三个客商的园区占了所调查的园区的30％，尤其是欠发达地区，因招不到项目而空置土地的园区比比皆是，更有不少的园区由于招商困难而致使发展陷入困境。
停滞不前，园区招商怎么啦？从以下两组调查数据中窥见一斑。
博维国际策划机构访问的这100个园区，一年共招进450个中型（投资额在3000万元）以上的产业项目，其中仅有53个产业项目是园区招商部门主动出击招商成功的，其它绝大部分都是通过政府途径招引进来的项目。可以说，园区的招商工作基本是处在被动局面，园区自身的招商功能极弱。
还有一组耐人寻味的数字。博维国际对园区的招商费用作了分析，在这100个园区一年共支出的8300万元招商引资费用中，竟有7500万元用在了招商接待、外出考察和其它杂项上，而用在招商专题策划和专项研究费用支出不到800万元，仅占总费用的9.6％！而竟有25％的园区没有招商策划和专项研究费用的支出！
调查结果是明显的：大部分园区的招商工作只停留在肤浅的表 面，招商缺乏明确的、科学的指引，园区普遍处在盲目的、被动的招商状态！
笔者一直从事产业园区的战略规划和招商推广工作，曾服务和考察国内近百个产业园区，对目前国内园区的招商工作感触甚深。
近两年来，国内园区的招商形势发生了巨大的变化，主要表现在三点：一是竞争激烈程度日渐加剧，尤其是一些大项目，多个园区在火并争夺；二是竞争因素趋向综合化，竞争已不仅仅是地价、政策等单项优势的较量，而是综合要素的较量；三是投资过程趋向科学化，一般中大型项目选址时都要经过严密的分析和论证，尤其是世界500强和大型企业，对候选园区通常会经过五至九次深入考察，在规划、政策、环境、人力资源、生产配套、可持续发展等方面进行专项论证，园区在接待、应答等环节都一点也不能马虎。
招商引资新形势对园区提出了更高更专业的要求。然而，多数的园区招商工作无从适应，招商效能低下。究其原因，主要表现有以下几方面：
首先，是招商部门功能设置不准确。相当一部分招商部成了接待部、办证部或日常事务办公室，完全没有客户开拓和专业推介的职能，挂羊头卖狗肉！
第二，是专业人才不足。现有的招商部门人员素质参差不齐，根本适应不了专业招商工作。目前，一些大型企业在选址时都派出高素质的各类专业人员，很多园区因为招商人员应对不好，在第一轮的筛选就被投资企业淘汰。
第三，招商激励机制不完善或落实不到位。招商激励机制包括中介激励和内部招商人员激励机制，重视激励机制建设园区为数不多，对专业中介和招商人员的激励没起作用。
最后，最重要的是缺乏招商策略和富有成效的招商方式。招商是一个相当严谨的系统的过程，需要建立一套适合园区实际情况的招商工作系统，确定最有效的招商策略和招商路径。
一般园区对招商工作缺乏专业的研究，这与园区领导的对招商工作的认识密切相关。如前所述，不少的园区宁可把费用开支在出外考察、参展和客商接待上，也不会在招商策划上投入一分钱。与笔者接触的园区领导很多，但有专业招商策划意识的少之又少。他们常奔波于考察、参展、开会的旅途中，而当笔者问及招商效果如何时，总是听到叹气声。
这是一个很普遍又很严峻的现象，一方面园区付出了时间和成本，但另一方面招商工作停滞不前。一位专门从事海外资本投资的经纪人感慨地说：“国内绝大多数园区都把招商费用浪费在了不合适的方面，而他们对目标客户的产业属性、企业文化、市场基础知之甚少，或是一窍不通。这是国内园区招商工作的悲哀！”
这确实是一种悲哀！
前段时间笔者被邀请到一个西部园区考察，刚坐下不久，园区主任就拿出一份《委托招商合同》，想让笔者代理其园区的招商业务。笔者看了看只有薄薄几页、乱七八糟的《招商指南》，苦笑了一下，很不客气地问：“你了解你们园区对哪些客户最具有吸引力吗？你了解你目标客户的投资需求吗？客户凭什么要进来你们园区投资？你们都不了解，那笔者呢？笔者要是那么容易招商，笔者要是那么随意签订一份委托招商协议，那全国找笔者的园区可就数不胜数了！”
还有一件哭笑不得的事情。北方某个园区聘请笔者当招商顾问，他们每月支付笔者顾问费时，要笔者签收的支出证明上写的事项竟是“接待果品购买费用”，笔者问为什么不写顾问费用，他们说，招商顾问费用不好报销入帐！
这两件事说明了什么？
其一，他们不了解招商工作的专业性。招商前期要做大量的策划和研究工作，包括对产业的分析、对潜在客户的评估、对沟通推介方式的设定等，这些内容都需要理性的研究，招商工作才能有的放矢。动不动就签委托招商合同的做法，是毫无意义的。实际上，通过中介招商成功的园区也不多，因为很多中介不会垫钱免费为园区做招商前期策划和研究，其招商效果就不用说了。
其二，招商工作未形成一个重要系统纳入园区管理。园区对招商顾问、策划工作不够重视，也没有专项费用的预算，招商工作得不到应用的经费支持。招商顾问费用不好报销入帐的原因，也有因为园区干部对策划咨询的价值不认可，认为支付策划顾问费用不好向上级领导申请，只能以其它用途处理之。
一些园区把主要的精力、人力和财力放在了开发建设上，一帮子人天天围着工地转，而投入招商引资的人力和精力几乎是微不足道的。笔者经常叮咛园区客户，招商工作是园区开发建设工作的重中之重，是园区的生命线。如企业一样，“土地开发建设”是企业的产品开发，“招商”是企业的销售。啃不下“招商”这块硬骨头，那园区的发展从何谈起？！
招商工作是一项高难度、高智商的工作，必须有系统的招商策划，必须投入高素质的人才和足够的推广费用。笔者一直反对“大海捞针”和“眉毛胡子一把抓”招商方式，这些方式都是事倍功半的。
要想获得显著的招商效果，必须导入专项招商和主题招商的专业模式，通过以点树面的方式突破招商瓶颈，通过系统化、科学化和标准化的操作流程来推动招商工作。